PKP SA: Jak zarobić na dworcu kolejowym?

PKP S.A. podkreśla, że najem i reklama są ważne dla finansowania dworców, ale muszą iść w parze z komfortem pasażerów i racjonalnym wykorzystaniem przestrzeni. Postanowiliśmy sprawdzić, co dokładnie dzieje się w tej sprawie.

Dworzec a biznes

– Dworce PKP są atrakcyjnym miejscem do prowadzenia biznesu, ale trzeba uczciwie powiedzieć, że jest to przestrzeń specyficzna. Łączy funkcję publiczną, wymogi wynikające z zarządzania majątkiem publicznym oraz realny potencjał komercyjny wynikający z codziennego ruchu pasażerskiego – mówi w rozmowie z Rynkiem Kolejowym, Marlena Szlasa – Dyrektor Biura Obrotu Nieruchomościami.

Największą wartością każdego dworca jest – co oczywiste – naturalny przepływ ludzi. Rosnąca w ostatnich latach liczba pasażerów kolei – oraz wydłużający się średni czas spędzany na dworcu – wzmacniają dodatkowo ten atut. Dworzec coraz częściej jest nie tylko miejscem, przez które przemieszczają się bądź oczekują na pociąg pasażerowie,  ale także korzystania z usług potrzebnych w podróży i w codziennym funkcjonowaniu.

– Mamy świadomość, że proces zawarcia umowy w spółce Skarbu Państwa może być dłuższy niż u niektórych prywatnych wynajmujących Dlatego stawiamy na przejrzystość i przewidywalność procesu. W tym kierunku poszły wprowadzone we wrześniu 2024 r. zmiany procedury najmu i dzierżawy nieruchomości. Pozwoliły one na przyspieszenie postępowań i wyeliminowały elementy niepotrzebnie utrudniające współpracę z najemcami – dodaje Dyrektor odpowiedzialna w PKP S.A. m.in. za komercyjne zagospodarowanie nieruchomości.

Dworzec ma tętnić życiem

Pusta powierzchnia nie służy ani pasażerom, ani najemcom, ani zarządcy dworca. – Dlatego monitorujemy rynek, z uwagą przyglądamy się nowym formatom usług, obserwujemy rozwój automatów, convenience, gastronomii, usług codziennych a następnie zapraszamy podmioty je oferujące do rozmów. Przetargi stosujemy tam, gdzie zainteresowanie lokalizacją jest duże y – opisuje schemat działania PKP SA Marlena Szlasa. Spółka wykorzystuje też inne tryby, które pozwalają szybciej rozpocząć współpracę.

Spółka chce być postrzegana jako stabilny partner na lata, otwarty na współpracę i przyjazny dla najemców. – Przykładem takiego podejścia są dworce Premium, gdzie najemcy mogą otrzymać wsparcie promocyjne na starcie działalności, m.in. w ramach pakietu marketingowego na start – wskazuje nasza rozmówczyni.

O sukcesie komercjalizacji decyduje – zdaniem PKP SA – nie tylko osiągnięcie pełnego obłożenia lokali ani wysokość czynszu, ale to, czy dworzec tętni życiem i oferuje pasażerom różnorodne, potrzebne usługi. – Jakość oferty dla osób korzystających z dworca jest kluczowa, ponieważ to ona w długiej perspektywie buduje również przychody. Jeżeli pasażer znajdzie na dworcu gastronomię, sklep typu convenience, usługi codzienne, automaty czy inne funkcje dopasowane do charakteru obiektu, to dworzec staje się bardziej atrakcyjny zarówno dla podróżnych, jak i dla najemców – przekonuje Szlasa. Spółka unika więc przeznaczania zbyt wielu lokali pod ten sam typ działalności. Nie chodzi o ograniczanie konkurencji, ale o to, by oferta była różnorodna, a najemcy nie odbierali sobie nawzajem klientów w tej samej przestrzeni,. Odbiłaby się ona negatywnie na najemcach, obniżając na dłuższą metę przychody z najmu.
 
Najem ma wzmacniać ofertę dworca

Zwiększanie przychodu i poprawa doświadczenia pasażera powinny więc iść w parze. – Klientem naszych najemców jest pasażer, Jeżeli oferta na dworcu jest dobrze dobrana, korzysta na tym każda strona: pasażer ma dostęp do potrzebnych usług, najemca ma lepsze warunki prowadzenia działalności, a dworzec generuje stabilniejsze przychody – wyjaśnia nasza rozmówczyni. Spółka zaprasza określone branże do współpracy, kierując się wynikami analizy potrzeb osób korzystających z dworców.

– Ważne jest też to, że nie każdy najemca konkuruje z innym. Często wprowadzenie jednej rozpoznawalnej marki albo potrzebnej usługi zwiększa ruch w danej części dworca, co pozytywnie wpływa również na pozostałych najemców – uzupełnia.

Szlasa pytana o udział najmu i reklamy w przychodach podkreśla, że w przypadku dworców równie ważne jak same przychody jest zagospodarowanie powierzchni, które dotąd pozostawały niewykorzystane.  To istotna kategoria przychodów, ale jej znaczenie różni się w zależności od typu nieruchomości.  W przypadku powierzchni komercyjnych na samych dworcach naszym głównym zadaniem jest dziś przede wszystkim lepsze zagospodarowanie lokali, które pozostają niewykorzystane. Nie chodzi wyłącznie o wzrost przychodów, ale także o usuwanie „białych plam” w ofercie dworcowej i przywracanie pustych powierzchni do aktywnego użytkowania – przekonuje.

Poza dworcami – self-storage, fitness, magazyny i place przeładunkowe

Dworce to jednak nie wszystkie nieruchomości PKP SA, które spółka stara się komercjalizować. Przykładem takich powierzchni, które przez lata nie były wykorzystywane, są działki położone w pobliżu stref mieszkaniowych. – Obserwując rozwój rynku magazynów samoobsługowych, czyli self-storage, wychodzimy do tej branży z konkretnymi propozycjami najmu terenu i widzimy, że takie podejście przynosi efekty – mówi przedstawicielka PKP SA. Wśród analizowanych kierunków jest również  branża fitness – nie tylko duże siłownie, ale i coraz popularniejsze „butikowe” formaty przestrzeni do ćwiczeń. Spółka poszukuje ponadto najemców dla dużych placów przeładunkowych i terminali.

W zakresie powierzchni reklamowych sytuacja – jak twierdzi Szlasa – wyraźnie się poprawiła. Według naszego rozmówcy udało się to osiągnąć dzięki przemodelowaniu zasad współpracy, rozmowom z branżą, konsultacjom i pokazaniu dworców jako miejsc o dużym potencjale kontaktu z odbiorcami reklam. W ofercie PKP S.A. pojawiły się także nowe lokalizacje, w których wcześniej reklamy nie było. Jak podkreśla rozmówca RK, dotyczy to nie tylko największych dworców.

– Coraz mocniej pokazujemy również, że dworce mogą być dobrym miejscem dla eventów i działań promocyjnych, a wybrana infrastruktura PKP może być atrakcyjna dla branży reklamowej czy filmowej. Niektóre lokalizacje nie są nowoczesne wizualnie, ale właśnie ten charakter bywa dla części branż wartością – dodaje Szlasa.

Częstochowa – jaskółka nowego podejścia

Wciąż jednak zdarza się, że po dużych modernizacjach dworców powierzchnie komercyjne przez długi czas stoją niewynajęte. – Przyczyny są wielowątkowe i nie należy ich sprowadzać wyłącznie do ceny czy procedur. Część wcześniejszych modernizacji nie odpowiada dziś w pełni na potrzeby rynku. Mamy to zdiagnozowane i dlatego zmieniamy podejście do przygotowywania inwestycji, kładąc większy nacisk na późniejszą komercjalizację lokali – zapewnia przedstawicielka PKP S.A.

Sprawdzianem nowego podejścia ma być komercjalizacja modernizowanego dworca Częstochowa Główna. Inwestycja jest od wielu miesięcy prezentowana podczas targów i spotkań branżowych, tak aby zainteresowanie rynku budować jeszcze przed zakończeniem prac. PKP S.A. aktualizuje też wewnętrzne dokumenty określające wymagania inwestycyjne, aby ograniczać ryzyko tworzenia powierzchni trudnych do wynajęcia.

Nie wszystkie czynniki decydujące o potokach ruchu na określonych dworcach lub w ich poszczególnych częściach są jednak zależne od PKP SA. Przykładem są zmiany w organizacji ruchu. Przeniesienie części ruchu pieszego wokół stacji Warszawa Centralna na poziom dróg publicznych znacząco zmniejszyło liczbę osób korzystających z galerii na poziomie -1. – W jednym obiekcie mamy więc bardzo różne sytuacje: lokale w hali głównej czy galerii środkowej są atrakcyjne, natomiast część galerii północnej lub zachodniej wymaga innego podejścia, bo ruch pieszy jest tam znacznie mniejszy – wskazuje Szlasa. Zarządca szuka wtedy innych funkcji: efektem może być wprowadzenie nowych konceptów gastronomicznych, mniejszych sklepów, a także wykorzystanie części lokali jako zaplecza lub magazynów dla działających w pobliżu firm. – To pokazuje, że nie każdy lokal musi funkcjonować w klasycznym modelu handlowym opartym wyłącznie na zakupach impulsowych – zwraca uwagę nasz rozmówca.

„Trudne” lokale są nawet na Dworcu Centralnym

W przypadku lokali, które przez dłuższy czas pozostają niewynajęte, problemem nie jest na ogół jeden czynnik (cena, lokalizacja, standard techniczny, procedury przetargowe, niedopasowany format powierzchni lub zbyt mały ruch pasażerski), lecz splot kilku z nich. – Dla wielu mniejszych działalności czynsz jest tylko jednym z elementów kosztów prowadzenia biznesu. Równie istotne, a często większe znacznie mają koszty pracownicze, media, zakup produktów oraz poziom przychodów, który musi te koszty pokryć – ocenia Szlasa. Za kluczowe uznaje zaś potoki pasażerskie i związaną z nimi realną możliwość wygenerowania sprzedaży. Szczególnie na mniejszych dworcach – mimo dobrej woli i elastyczności po stronie PKP SA – przedsiębiorca może nie być w stanie utrzymać działalności nawet przy rozsądnej stawce czynszu.
Wspomniane zmiany w procedurach najmu mają też przyspieszyć reagowanie na takie sytuacje i poszukiwanie rozwiązań. – Jednocześnie musimy pamiętać, że najemca podejmuje decyzję biznesową – i dla niego najważniejsze jest to, czy dana lokalizacja pozwoli osiągnąć stabilny przychód – zastrzega przedstawiciel PKP SA.

To właśnie dworce najmniej uczęszczane przez pasażerów – oraz te w mniejszych miejscowościach – są dziś największym wyzwaniem komercjalizacyjnym. – Drugą grupą trudnych powierzchni są lokale położone poza naturalnym ciągiem komunikacyjnym. W handlu i usługach widoczność ma ogromne znaczenie. Lokal na piętrze, za zakrętem albo nawet za kilkoma schodami może być dla wielu działalności mniej atrakcyjny, bo klient po prostu na niego nie trafia – tłumaczy przedstawiciel zarządcy. Nawet na dworcu Warszawa Centralna są takie lokale, dla których właśnie z powodu niekorzystnego położenia trzeba szukać zupełnie innej funkcji. Pracownicy PKP SA starają się zainteresować nimi np. podmioty medyczne, usługowe lub firmy potrzebujące zaplecza.

– To pokazuje, że komercjalizacja dworców nie może być prowadzona według jednego schematu. Każdy lokal trzeba oceniać przez pryzmat jego położenia, widoczności, parametrów technicznych, ruchu pasażerskiego  i realnego potencjału lokalnego rynku – konkluduje Szlasa.